에이블리의 흑자는 광고비가 아니라 매출 구조에서 나온다

에이블리의 수익성 회복은 비용을 줄여서가 아니라 돈 버는 방식을 바꿔서 만들어지고 있다. 2025년 매출 3,697억원 가운데 수수료·광고·결제로 버는 서비스 매출이 2,273억원으로 61%를 차지했다. 2023년 51%, 2024년 57%였던 비중이 2년 만에 10%p 올라갔고, 같은 기간 영업손실은 154억원에서 44억원으로 줄었으며 영업활동현금흐름은 150억원 흑자를 냈다. 상품을 직접 사입해 파는 매출은 외형을 키우지만 원가가 따라붙는 반면, 서비스 매출은 거래액이 늘수록 이익이 거의 자동으로 붙는다. 이 회사의 손익을 읽을 때 봐야 할 숫자는 거래액 2.8조원이 아니라 이 비중이다.

에이블리, 왜 첫 흑자 바로 다음 해에 다시 적자를 택했나?

2023년의 첫 연간 흑자는 확장의 결과가 아니라 효율의 결과였다. 광고선전비를 437억원에서 229억원으로 절반 가까이 줄이면서도 매출을 45% 늘렸고, 광고 수익률은 408%에서 1,133%로 뛰었다. 다만 영업이익 33억원에 당기순이익은 사실상 0에 가까웠다. 2024년에는 그 영업이익 전액을 인센티브로 풀고 신사업에 연 100억원 이상을 재투자하면서 154억원 적자로 돌아섰다. 순서가 핵심이다. 흑자를 낼 수 있다는 사실을 먼저 증명한 뒤 곧바로 성장에 다시 돈을 쓰는 방식은, 투자자에게는 수익 모델의 증거를, 시장에는 성장이 멈추지 않았다는 신호를 동시에 보낸다.

남성·일본·뷰티를 같은 엔진으로 찍어내는 구조

에이블리의 신사업은 새 시장을 사는 것이 아니라 이미 검증된 셀러 공급망과 추천 모델을 다른 고객군에 이식하는 일이다. 남성 앱 4910은 월간 이용자가 2025년 3월 170만명에서 12월 340만명으로 두 배가 됐고 거래액은 137% 늘었다. 일본 앱 아무드는 국내 셀러가 사진만 올리면 사입·물류·통관을 대행해 주는 구조로 입점 마켓 2만5,000개, 누적 다운로드 650만회를 쌓았다. 2025년 12월 4910에 뷰티 카테고리를 붙였고, 2026년 4월에는 하루 4억건의 이용자 데이터를 근거로 첫 뷰티 자체 브랜드 바이블리를 냈다. 세 사업 모두 신규 진입 비용을 셀러 생태계가 대신 치르는 셈이다. 새 카테고리가 열리는 초기 구간은 경쟁 셀러가 적어 노출 단가가 낮고, 플랫폼이 직접 트래픽을 밀어준다.

완전자본잠식은 위험 신호인가?

재무제표만 보면 위험해 보이지만, 브랜드 입장에서 진짜 변수는 자본이 아니라 자금 조달의 조건이다. 2025년 말 자본총계는 -552억원, 누적 결손금은 2,252억원으로 6년 연속 완전자본잠식 상태다. 그러나 현금성 자산은 약 1,000억원이고 영업현금흐름은 흑자다. 문제는 밸류에이션이다. 2024년 12월 알리바바 투자 1,000억원 가운데 회사로 들어온 신주 대금은 200억원이라는 보도가 나왔고, 2025년 11월에는 1,500억~2,000억원 규모 시리즈D를 7,000억~8,000억원 수준의 기업가치로 논의한다는 보도와 회사의 부인이 엇갈렸다. 무신사가 영업이익 1,405억원, 카카오스타일이 58억원 흑자를 낸 2025년에 에이블리만 적자였다는 점도 협상력에 부담이다. 플랫폼이 자금을 비싸게 조달하면 그 비용은 결국 수수료율, 광고 단가, 정산 조건으로 셀러에게 전가된다. 채널 의존도를 점검할 시점이다.

실무자가 가져갈 것은 세 가지다.

• 플랫폼의 건강은 거래액이 아니라 서비스 매출 비중으로 읽어라. 이 비중이 오르는 채널은 수수료와 광고 단가를 올릴 여력과 명분을 함께 갖는다.
• 1020 여성 트래픽이 뷰티·남성·일본으로 흘러가는 길목을 먼저 잡아라. 4910 뷰티, 아무드 수출, 에이블리 선론칭처럼 카테고리가 열리는 초기 구간이 가장 싼 노출 구간이다.
• 오늘출발과 도착보장으로 나뉜 물류 투트랙에 맞춰 SKU를 갈라라. 회전이 빠른 기본 상품은 위탁 익일배송에, 시즌 상품은 셀러 직배송에 두는 편이 재고 부담을 줄인다.